Laat me beginnen met dit fragment. Ik heb het gekozen omdat het je laat ziet hoe je binnen een minuut bij iemand aan tafel komt. Een pitch is namelijk niet alleen een monoloog of een manier om jezelf voor te stellen. Een pitch is een middel om mensen te verleiden en te prikkelen. Een manier om een dialoog uit te lokken en jezelf bij mensen aan tafel te krijgen, waar je vervolgens je hele verhaal kunt doen.
We kennen ‘m allemaal: de elevator pitch. Er is genoeg over geschreven, maar hoe vaak worden mensen nou écht blij van een pitch? Naar mijn idee bewegen de mondhoeken nauwelijks na het zoveelste ingestudeerde 30-seconde praatje. Terwijl dit juist hét moment is om jouw charme, humor en kennis te tonen.
Ik vertel hier vaak wie ik precies help waarmee. Dus: “Ik help (jouw doelgroep) met (hier benoem je het grootste voordeel) of (de oplossing van hun grootste pijn). Dit is een hele korte pitchzin die een dialoog uitlokt. Dat is over het algemeen slim. En vergeet vooral de ‘why’ niet. Dat is eigenlijk de beste opening van een goede pitch. Meer daarover lees je verderop in mijn blog.
Hieronder volgt nu een korte uitleg over de pitch zoals ik deze aanleer in trainingen. Daar kun je wel wat uithalen denk ik.
Wat is een elevator pitch?
Het is een beschrijving van jouw business in 30-60 seconden. Het beschrijft wat je doet en geeft aan waarom iemand met jou zou moeten werken. Het wordt een “Elevator Pitch” genoemd, omdat het gaat om de uitdaging: “Hoe omschrijf je jouw business en verkoop jij op het moment dat jij in de lift stapt met jouw droomklant/prospect en je hebt precies die tijd die de lift nodig heeft om van bovenin het gebouw naar beneden te gaan?”
Waarom is het hebben van een goede elevator pitch zo belangrijk?
Je hebt maar 30-60 seconden om een krachtige, goede eerste indruk te maken. Daar hebben we het over gehad en mee geoefend. De aandachtsspanne van de gemiddelde persoon is ongeveer 30 seconden voordat deze persoon al weer afdwaalt. Ook is iedereen druk druk druk tegenwoordig en hebben we steeds minder tijd. Je moet dus heel snel de aandacht vastgrijpen voor je deze verliest.
Essentiële elementen van een krachtige elevator pitch:
1. Wees precies: Jouw pitch moet echt niet langer duren dan 30-60 seconden.
2. Wees duidelijk: Gebruik woorden die iedereen gebruikt. Probeer geen indruk te maken door hele dure woorden te gebruiken, omdat je denkt dat je daardoor slimmer overkomt. De ander zal je niet begrijpen en daar gaat je kans om hem/haar geïnteresseerd te krijgen.
3. Maak hem krachtig: Valse bescheidenheid is niet op zijn plek hier. Maak het kracht en sterkt. Ga voor de “WOW”-factor om de aandacht te grijpen.
4. Wees visueel: Gebruik woorden die voor beelden in iemands gedachten zorgen. Hierdoor blijft jouw boodschap veel beter hangen.
5. Resultaatgericht: Een goede pitch is gemaakt met een specifieke uitkomst in gedachten. Wat wil je bereiken? Ook hier geldt dat je verschillende pitches kunt hebben voor verschillende doelen. Hangt van het onderwerp af. Wat wil je? Verkopen? Aan tafel komen? Een lead krijgen? Draagvlak voor jouw idee krijgen? Wil je een aanbeveling?
6. Heeft een haak: Hiermee moet je de ander echt triggeren. Zorg er voor dat hij jouw haak vastgrijpt en meer wil weten. Je kunt heel goed eindigen met een vraag.
En daarom pleit ik voor leuke, originele pitches die mensen bijblijven. Vandaag leg ik je graag uit hoe je dat voor elkaar krijgt.
Eindig in een gesprek
Een goede pitch zet aan tot een gesprek. Eindig je pitch dus nooit gesloten, maar stel een open vraag. Of beter nog: zet anderen aan tot vragen. Zorg dat jouw gesprekspartner meer van jou wil weten na afloop van de pitch.
Vermijd een standaard verhaal
Wees flexibel, een pitch staat niet voor de rest van je leven vast. Sterker nog: pas je pitch per evenement aan. Je hebt altijd een basis-verhaal, maar leer ook variaties die bijvoorbeeld verantwoord ondernemerschap of jouw financiële gezondheid benadrukken. De ene keer ben je in gesprek met een potentiële partner en soms met investeerders.
Eerst studeren, dan spontaan doen
Leer je pitch van voor tot achter en weer terug uit je hoofd. Je zou misschien denken dat dat ten koste gaan van de spontaniteit, maar niets is minder waar. Zorg eerst dat je het verhaal volledig meester bent en dan kun je kleine variaties, grapjes of spontaniteiten toevoegen. Ga niet uitbouwen als de basis niet staat.
Vertel een verhaal
Maak het menselijk. Vertel waarom jij bent begonnen met wat jij nu doet in een mooi verhaal. Storytelling is het sleutelwoord. Neem mensen mee in je verhaal en maak het herkenbaar. Bewaar alle harde zakelijke feiten voor het laatste salesgesprek, nu is het vooral de bedoeling om jouw toehoorders te verleiden.
Timen en filmen
Laat niets aan het toeval over. Zorg dat jouw lichaamstaal (link naar blog), gezichtsuitdrukkingen en stemgebruik optimaal zijn. Dit doe je door jezelf te filmen en vervolgens kritisch naar jezelf te kijken.
Golden circle
Je kent de golden circle vast wel, maar implementeer je hem ook? Iedere zzp’er of mkb’er weet wat hij/zij doet. Ze kunnen ook uitleggen hoe ze h
et doen. Maar waarom doen ze wat ze doen? De ‘why’ is wat bepaalde bedrijven en mensen, volgens Simon Sinek, boven andere uit laat stijgen. En met ‘why’ wordt er niet gedoeld op resultaten zoals een effect of een opbrengst. Nee de ‘why’ staat voor intrinsieke motivatie. De pure reden waarom jij begonnen bent met doen wat je doet. Vanuit daar kun je beredeneren hoe je dat wil doen en wat de dienst of het product is waarmee je dat gaat uitvoeren.
O, en nog iets: vergeet de naam van je bedrijf niet te noemen. Klinkt voor de hand liggend, maar wordt nog weleens vergeten.
Wil jij hulp bij jouw elevator pitch? Neem dan contact met mij op, ik help je graag!