Voor de mensen die regelmatig mijn blogs lezen is het geen geheim meer. Verkopen is een oplossing bieden voor de behoefte, de pijn van jouw prospect. Pas wanneer jouw prospect deze pijn helder heeft en het ook hardop uitspreekt, is het relevant om met jouw aanbod te komen. Vooral niet eerder dan dat. In dat aanbod geef jij aan op welke manier jij kunt helpen bij de oplossing. Een deal is dan eigenlijk zo gemaakt.
De uitdaging van de pijn bij de prospect
Maar hoe krijg je die pijn nu boven tafel? Dat is best een hele uitdaging. Hoewel ik als geen ander weet dat de eerste belangrijke stap het maken van de klik is en je eigenlijk niet zomaar iedere vraag aan iedereen op dezelfde manier kunt stellen, wil ik je toch graag op weg helpen en je een idee geven van welke vragen er überhaupt allemaal bestaan die jou en vooral jouw prospect gaan helpen.
Het is aan jou om deze vragen om te vormen, aan te passen, kortom: naar je hand te zetten en te bedenken in hoeverre ze voor jou en voor de prospect relevant zijn.
Vragen stellen om te laten praten
Het doel van het stellen van vragen is dus om heel helder boven tafel te krijgen wat nu precies de situatie is waar jouw prospect zich in bevindt, waar hij tegenaan loopt en wat hij wil bereiken, zodat jij jouw aanbod daarop kunt afstemmen. Elke vraag die je stelt heeft invloed op je gesprek. Een goede vraag kan jouw gesprek verder helpen en een slechte vraag doet precies het tegenovergestelde.
En om te bepalen of je het goed hebt gedaan: neem de ander waar. Is hij meer aan woord dan jij? Top! Begint hij steeds meer en makkelijker te praten? Je bent goed bezig!
Stop met vertellen en start met helpen
Prospects hebben geen tijd en zin om naar jouw monoloog te luisteren. Ze willen iemand die hen begrijpt en hen verder helpt. Ze willen ook zeker weten dat jij degene bent die daar voor gaat zorgen. En terecht.
Aangezien weinig mensen heel erg goed zijn in het stellen van vragen, kun jij jouw concurrentie voor zijn door dit goed onder de knie te krijgen. In de diepgang die jij aanbrengt in het gesprek kun je het verschil maken.
47 vragen die jou helpen in een sales gesprek..
Hier alvast 47 vragen die jij aan jouw prospect kunt stellen om zo snel mogelijk bij hen op de bank te gaan zitten, precies te begrijp waar ze tegenaan lopen en alvast na te denken over mogelijke oplossingen. Er zijn nog honderden andere vragen te bedenken, maar hier alvast een greep.
NOOT: Ik gebruik vaak het woord ‘probleem’ om daarmee de pijn of de uitdaging aan te geven waar jouw prospect tegenaan loopt. Maar onthoud dat je dit woord moet vermijden in je gesprekken. Anders maak je er een probleemgesprek van. Je vult voor het woord ‘probleem’, de omschrijving van de uitdaging in. Gebruik bij voorkeur de woorden die de klant gebruikt.
1. Hoe kan ik jou helpen?
2. Kun je me wat achtergrondinformatie geven m.b.t. deze situatie?
3. Wat loopt er op dit moment niet naar wens en hoe komt dat volgens jou?
4. Hoe lang loop je er al tegenaan?
5. In hoeverre beïnvloedt dit probleem* (lees hierboven de noot m.b.t. dit woord) de rest van de organisatie/jou/de afdeling/het team?
6. Wat kost dit probleem jou in tijd, geld, personeel, energie, etc.?
7. Hoe lang houd je het nog vol zonder oplossing? (Waar zit de rek?)
8. Heb je jouw huidige frustratie gedeeld met je personeel/je collega’s/je leveranciers?
9. Hoe is dit probleem ontstaan?
10. Wat maakt een oplossing van dit probleem belangrijk voor je?
11. Wat levert de oplossing van dit probleem je op?
12. Hoe komt het denk je dat deze vraag al zo lang speelt?
13. Hoe groot is het probleem?
14. Wie is er uiteindelijk verantwoordelijk voor dit probleem?
15. Vertel me er eens meer over.
16. Kun je een inschatting maken van wat het je kost?
17. Waarom gebeurt dit denk je?
18. Wat is jouw rol in deze situatie?
19. Wat heb je er al aan gedaan tot nu toe?
20. Wat heeft je tot nu toe tegengehouden om er aan te werken?
21. Wat is jouw strategie om dit op te lossen?
22. Wie is er nog meer op de hoogte van dit verhaal?
23. Wat zijn je doelen, waar wil je naar toe?
24. Wanneer weet jij dat jij tevreden bent met de oplossing?
25. Welke druk ligt er op jou/het team/de organisatie?
26. Wie ondersteunt de actie het op te lossen?
27. Wat is jouw grootste uitdaging aangaande dit probleem?
28. Heeft jouw concurrentie deze zelfde uitdaging?
29. Wat is het eerste dat je zou kunnen doen?
30. Wie had er eigenlijk ook aan tafel moeten zitten?
31. Wat is de aanleiding om mij hier aan tafel uit te nodigen?
32. Wat hoop je dat ik voor je kan betekenen?
33. Hoe belangrijk is de oplossing voor je op een schaal van 1 tot 10?
34. Wat ga je een volgende keer anders doen?
35. Naar welke oplossingen ben je allemaal aan het kijken?
36. Wanneer wil je dat het probleem is opgelost?
37. Wat is er volgens jou voor nodig om dit zo snel mogelijk op te lossen?
38. Hoe doe je dit op dit moment?
39. Hoe ga je om met tegenslagen?
40. Als je de perfecte oplossing zou hebben wat zou dit zijn in tijd, geld, energie?
41. Naar welke alternatieven heb je gekeken?
42. Naar welke oplossing gaat jouw voorkeur uit en waarom?
43. Heb ik nog iets over het hoofd gezien?
44. Kun jij je vinden in deze oplossing?
45. Zijn er mensen die bezwaren kunnen hebben bij het uitvoeren van deze oplossing?
46. Zijn er nog belangrijke zaken waar ik rekening mee moet houden?
47. Wat maakt dat je voor mij kiest voor het oplossen van jouw probleem?
Als je meer wilt weten over deze vragen of je wilt er wat aan toevoegen, voel je dan vrij om hieronder een reactie te plaatsen.