Veel ambitieuze ondernemers denken of hopen dat één geweldig idee voor het grote succes zal zorgen. Een andere categorie ondernemer is ervan overtuigd dat marketing alles oplost en je telefoon daardoor roodgloeiend zal staan. Op zich prima, maar ik blijf me verbazen over het feit dat verkoopvaardigheden een soort ondergeschoven kind lijkt. Terwijl dit een basisvaardigheid is voor iedere ondernemer. In deze tijd, waar klanten zo veel alternatieven hebben en we worden overladen door verschillende berichten via alle media, kunnen verkoopvaardigheden jouw business maken of breken.
Sterker nog, ik ben ervan overtuigd dat moderne ondernemers eigenlijk supergoede verkopers zouden moeten zijn. Klanten willen namelijk echt contact, weten wie jij bent, wat jij voor ze kunt doen en waarom ze voor jou zouden moeten kiezen. We kopen pas van iemand die we kennen, leuk vinden en vertrouwen. Daar is persoonlijk contact voor nodig en dus zul je moeten kunnen verkopen.
Al jarenlang lees ik diverse boeken, volg ik veel verschillende online en offline trainingen en leer ik graag van experts en deskundigen. Dat levert mij regelmatige geweldige inzichten op. En deze inzichten deel ik, als salesexpert, graag met je. Overigens deel ik alleen die dingen waarvan ik weet dat ze werken in de praktijk. Het zijn de dingen die mijn grote, tevreden klanten opleveren en voor hoge conversies zorgen.
Hieronder 9 wijze verkooplessen die iedere – soms struggelende en onnodig falende – ondernemer echt ter harte zou mogen (moeten) nemen:
1. Focus je op dat wat de klant wil kopen, niet op dat wat jij wilt verkopen.
Je kunt proberen klanten te vinden voor je oplossing of je kunt oplossingen vinden voor je klant. Het slimste is om oplossingen te vinden voor de problemen die jouw klanten hebben. Ik zie te veel ondernemers die met heel veel enthousiasme bezig zijn iets aan te bieden waar niet echt behoefte aan is. Toevallig omdat jij het zo leuk vindt om het te doen. Maar het gaat om hen en niet om jou. Verlies dat niet uit het oog.
2. Jouw eerste idee over wat de pijn zal zijn, is bijna altijd verkeerd.
Slimme verkopers en handige ondernemers zoeken naar klanten met een pijnlijk probleem in plaats van dat ze een nice-to-have oplossing promoten. Geen pijn, geen sales over het algemeen. Doe dus eerst onderzoek naar wat jouw doelgroep wil ontvangen. Waar willen zij nou voor betalen. Je zult merken dat het vaak echt anders is dan jij dacht.
3. Jouw prijs en de waarde van wat je biedt zijn niet hetzelfde.
Ondernemers bepalen de prijs van hun product of dienst vaak op basis van de kosten en hun eigen (vaak onzekere) kijk op de waarde. De kunst is om te gaan kijken naar wat het hen uiteindelijk oplevert. Wat is de ROI (Return On Investment)?
4. Jij en je klanten moeten aan dezelfde kant staan.
Te veel ondernemers, geloven dat iemand eerst moet verliezen om hen vervolgens te helpen met winnen. Ze zien zichzelf als jagers, zoals veel ‘verkeerde’ verkopers dat ook doen. Met de beste oplossingen krijgt jouw klant, als het goed is, een waarde die jouw inkomsten overstijgt. Als ik kijk naar mijn klanten levert mijn Masterclass hen veel meer op dan ze mij betalen. Zo moet het ook zijn.
5. Je bent niet de slaaf van je klant.
Tegelijkertijd heeft iedere klant altijd gelijk. Ondernemers moeten de advocaten van hun klanten zijn, maar je hoeft niet continue naar hun pijpen te dansen. Als je met klanten hebt te maken die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten (ik ken ze) en ook nog eens onbeleefd zijn, laat ze dan gaan en richt je op je ideale klant. De klant die jouw oplossing voor hun pijn waarderen en je er met plezier voor betalen. Ze zien de waarde in van wat je biedt.
6. Zoek de problemen proactief op in plaats van reactief.
In elke business komen problemen voor. In een later stadium reageren is vaak veel kostbaarder dan het proactief voorkomen. Je kunt het ook meedenken met je klanten noemen. Klanten waarderen dat. Het heeft mij veel nieuwe opdrachten opgeleverd bij bestaande klanten. Dit is een mentaliteitskwestie die is aan te leren. Het moet een tweede natuur van je worden om ze te denken.
7. Beter een moeilijk besluit dan geen besluit.
Ondernemers zijn goed in het uitstellen van lastige besluiten. Het kost veel moeite en tijd om een goede naam op te bouwen en deze kan ook vrij snel worden afgebroken. Dat betekent dat je snel actie moet ondernemen als jouw klant een probleem heeft. Blijf er niet te lang mee rondlopen en ga dwars door de angst heen. Dat geldt overigens voor alle belangrijke besluiten.
8. Vertellen is niet verkopen.
Veel mensen hebben het idee dat ze een beter ‘verhaal’ moeten hebben. Maar vertellen is niet verkopen. Vertellen is je klant negeren en jezelf centraal stellen. Het is belangrijk dat je vragen leert stellen en leert luisteren naar je klant. Eerst luisteren, dan praten. Pushen werkt niet. Er wordt mij vaak gevraagd of gezegd als het om verkopen gaat: ‘Ja, maar Muriël ik wil niet pusherig overkomen’. Mijn standaard antwoord is: ‘Push dan ook niet, dan kom je ook niet zo over.’
9. Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden.
Wees dus leuk zou ik bijna willen zeggen. In mijn masterclass besteed ik heel veel aandacht aan de kunst van het maken van rapport (goed contact). Verplaats jezelf in de ander en zorg ervoor dat de ander je gaat vertrouwen.
Het recept voor succes is een combinatie van 3 dingen. Goede technieken, gedrag en mentaliteit. Dat maakt dat een prospect een klant wordt en leidt tot succes en persoonlijke groei.
Laat je niet misleiden door het idee dat één briljant idee jouw succesvol gaat maken en dat marketing een vervanger is voor verkopen. Dat is niet zo namelijk.