Een koud belletje naar een prospect
Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert, zonder dat zij jou eerder hebben ontmoet of gesproken. Je bent voor hen nog een onbekende op het moment dat jij jouw diensten of producten aanbiedt.
Zeg: ‘Ik bel u, omdat Marieke Jansen mij die tip gaf’, of ‘Ik bewonder uw werk (boek, artikel, interview, lezing, etc.)’ of ‘Wij zijn beide lid van deze club of organisatie’, of ‘We hebben beide les gegeven op die en die school’, of ‘Ik ben binnenkort bij u in de buurt’, of ‘Wat ik heb gehoord is dat u mogelijk geïnteresseerd zou kunnen zijn in wat ik u te bieden heb.’ Zeg niet: ‘Ik bel u even om mijzelf te introduceren.’ Wat boeit hen dat?
Vertel de prospect waarom je nu juist specifiek hem of haar belt. Je wil niet de indruk wekken dat je een greep uit het telefoonboek hebt gedaan of zijn naam van een willekeurige lijst hebt geplukt (zelfs als dit wel het geval is). In mijn vorige blog gaf ik nog wat uitgebreidere tips die specifiek zijn gericht op koude acquisitie.
Een warm belletje naar een prospect
Warme acquisitie houdt in dat jij jouw diensten of producten aanbiedt aan mensen die je al kent.
Zeg: ‘Ik bel om te praten over uw interesse in mijn diensten’, of ‘Ik heb eens nagedacht over uw probleem (omschrijf hier het probleem of de behoefte) en ik heb wat ideeën voor u’ of ‘Ik heb wat vrije uren in mijn agenda de komende tijd. Zou dit een goed moment zijn om uw project op te starten?’ of ‘Ik las iets over een interessant evenement (persoon, organisatie, boek, artikel, etc.) en ik dacht dat dit interessant voor u zou kunnen zijn.’ Zeg niet: ‘Ik bel even om te vragen hoe het met je gaat.’ Dat is namelijk niet de echte reden dat je belt en dat weet de ander ook.
Geef duidelijk, eerlijk en direct aan wat de reden is van je telefoontje. Doe dat op een manier die bij jou past en aansluit bij het soort contact dat je met deze prospect hebt. Probeer niet krampachtig te verbergen dat je belt met een reden. Het is helemaal niet erg om de prospect te laten weten dat je belt om te kijken of jullie kunnen gaan samenwerken.
Netwerken tijdens een evenement
Op het moment dat je een netwerkbijeenkomst bezoekt, en dan bij voorkeur één waar jouw potentiële doelgroep zich bevindt, is het belangrijk dat je het maximale uit zo’n middag of avond haalt en je er goed voorbereid naar toe gaat. Wat kom je brengen en wat kom je halen?
Zeg: ‘Hoi, wij kennen elkaar nog niet’ of ‘Ben jij lid van deze netwerkclub of groep?’ of ‘Heb jij deze spreker als eens eerder gehoord?’. Zeg niet: ‘Pff….het is warm hè vandaag?’ of ‘Goh heb jij gisteren ook naar Divorce gekeken?’ De tijd die je in netwerken stopt is kostbaar, verpruts het niet aan prietpraat over het weer en TV-series.
Het is prima om een vreemde tijdens een bijeenkomst aan te spreken met een hele simpele opening. Vervolgens introduceer je jezelf door te vertellen hoe je heet en op welke manier jij jouw doelgroep helpt. Vraag ook wie de anders is en wie hij/zij helpt.
Koud bellen n.a.v. een netwerkbijeenkomst
Start eerst met één van de openingszinnen zoals ik deze hierboven heb omschreven bij een koud belletje naar een prospect, gevolgd door: ‘Ik zou graag met u van gedachten willen wisselen over hoe wij elkaar kunnen helpen aan meer business.’
Zeg niet: ‘Ik vroeg mij af of u mij zou kunnen aanbevelen bij sommige klanten of contacten’ of ‘Ik zou graag even willen praten over een hele bijzondere business kans’ of ‘Ik heb even uw kennis nodig over het volgende onderwerp.’
Warm bellen n.a.v. een netwerkbijeenkomst
Zeg: ‘We hebben elkaar ontmoet tijdens (refereer hier aan de bewuste netwerkbijeenkomst)’ of ‘Marieke Jansen heeft ons aan elkaar voorgesteld’, gevolgd door: ‘Ik zou u graag wat beter willen leren kennen. Misschien kunnen we elkaar helpen.’
Face-to-Face gesprek met een prospect
Zeg: ‘Ik wil graag meer horen over wat het is dat u nodig heeft, u laten weten wat ik heb te bieden en onderzoeken of er een match is.’ Wees to the point. Jouw prospect is net zo druk als jij. In mijn e-book geef ik uitgebreidere tips over de mogelijkheden op moment dat je bij een prospect aan tafel zit. Zeg niet: ‘Ik wil u graag meer vertellen over mijn diensten en producten’ of ‘Ik ben hier om te achterhalen wat uw behoeftes zijn’. Hier heeft jouw prospect niets aan. Dit toont alleen maar dat je komt halen in plaats van brengen.
Praten met mensen is niet zo ingewikkeld als we denken. Gebruik een aantal van mijn voorbeelden, zet ze naar je hand en oefenen hoe je voorbij het eerste en soms onhandige ‘hallo’ komt. Je zult merken dat je steeds meer en makkelijker nieuwe opdrachten binnenhaalt.
Ik ben heel erg benieuwd welke zinnen jou aanspreken en of jij zelf nog waardevolle suggesties hebt die je zou willen delen?! Ik lees ze graag in het reactieveld hieronder.