Verkopen is een transactie van energie die voorkomt uit twee bronnen: logica en emoties. Drie keer raden welke van de twee de meeste invloed heeft op de reactie van de koper?
Wat zijn nu ‘logische’ elementen die invloed hebben op jouw verkoopgesprek?
• Kennis van je product/dienst
• Kennis van je prospect/klant
• Sociale kennis
• Kennis van jouw branche
• Kennis van het verkoopproces
• Het stellen van goede analysevragen
• Een belscript (bij telefonische acquisitie) of kant en klare (online) verkoopboodschappen
• Overtuigende presentaties
• Verleidelijke proposities
In veel verkooptrainingen leer je hoe je de juiste informatie achterhaalt en welke vragen je moet stellen. Hierna leer je een diagnose te stellen, zodat je met de juiste oplossing kunt komen. Je leert hoe je een behoefte achterhaalt of creëert en wat het meest geschikte moment is om de deal te sluiten. Daar besteed ik in mijn trainingen ook aandacht aan. Maar, hoe goed het ook is om dit te weten en toe te passen, als je denkt dat je er dan bent, kom je van een koude kermis terug. Er is iets dat veel belangrijker is in het verkoopproces: emotie. Logica mag mensen aan het denken zetten, maar emoties zorgen voor acties. Het is belangrijk om ook daar tijd en energie in te stoppen. Dat doe ik in ieder geval zeker in mijn masterclass.
Wat zorgt voor emotionele impact?
In mijn masterclass besteed ik veel aandacht aan communicatie. Daarin haal ik een onderzoek van Dr. Albert Mehrabian aan, waarin is bewezen dat gevoelens en gedrag voor 7% via woorden, 38% via intonatie en 55% non-verbaal worden gecommuniceerd. Dat betekent dat je stem en je non-verbale communicatie veel meer impact hebben dan woorden. Wat we zeggen is dus eigenlijk helemaal niet zo interessant. En toch spenderen we daar vaak de meeste tijd aan.
Als je jouw emotionele impact wilt vergroten, doe dan het volgende:
• Stem je communicatie af op je prospect en creëer vertrouwen
• Bevestig het gevoel van een prospect dat hij er goed aan doet met jou in te zee te gaan
• Wees alert (sensitief) op non-verbale signalen op en reageer daar op
• Toon empathie
• Reflecteer op de emotionele uitingen van jouw prospect
• Pas stemintonatie, snelheid en volume aan
• Stem af op de emotionele energie van de ander
• Geef de ander ruimte om na te denken en te reageren
• Onderzoek wat voor hem/haar belangrijk is om met jou in zee te gaan
• Vind uit welke angsten of onzekerheden hem afremmen
• Creëer en behoud positieve energie gedurende het gesprek
• Ondersteun en bevestig de standpunten en ideeën
• Durf authentiek en spontaan te zijn
• Gebruik humor om een goede sfeer te creëren
• Maak het gesprek persoonlijk als dit nodig is of behoud afstand als de ander dit prettiger vindt
Dit zijn slechts een paar dingen die je als ondernemer kunt doen om ervoor te zorgen dat een prospect zich goed bij je voelt. De lijst is bij lange na niet compleet, maar je hebt nu enigszins een beeld van wat er mogelijk is.
Als verkooptrainer vertel ik regelmatig dat verkopen mensenwerk is en dat we kopen van iemand die we leuk vinden. En dat is ergens ook wel logisch ;-). Als ik kijk naar alle deals die ik heb gesloten in mijn leven dan sloot ik die bijna nooit om de reden die ik in eerste instantie had bedacht en voorbereid. Een keer vertelde een business unit manager van een grote netwerkprovider dat ze hard ging nadenken over een nieuwe opdracht met als bijzin: ‘dan zie ik je tenminste nog eens’. Dit lijkt misschien wat extreem, maar bewijst eigenlijk precies wat ik hierboven beschrijf.
Het heeft met gunfactor te maken en dit is een vaardigheid die je kunt leren. Realiseer je dat er concurrenten genoeg zijn die wellicht goedkoper zijn dan jij, maar ze zijn jou niet en daarmee kun je het verschil maken. Zorg ervoor dat jij de persoon wordt met wie men graag zaken wil doen.