Als ondernemer en als eigenaar van SalesDIVA ben ik op verschillende manieren met sales bezig. Aan de ene kant verkoop ik mijzelf en mijn eigen diensten en aan de andere kant leer ik jou hoe jij jezelf en jouw producten en/of diensten het best kunt verkopen.
Om jou daarmee te kunnen helpen is het wel belangrijk dat je er bent. Dat je aanwezig bent als ondernemer. Letterlijk. En wat ik heb gemerkt en nog steeds merk, is dat daar soms een drempel zit. Dus de vraag is niet eens of je beter zou willen kunnen verkopen. Duh, natuurlijk wil je dat, maar de vraag is of je het überhaupt aandurft om te gaan leren verkopen. Om die eerste stap te zetten. De stap over je verkoopangst.
Ken je de uitdrukking: ‘Zij/Hij kan ijs verkopen aan een Eskimo’? Daarmee wordt gesuggereerd dat sommige mensen geboren verkopers zijn. Dat geldt voor een minderheid, want voor de meeste (kleine) ondernemers is verkopen alles behalve makkelijk en aangeboren. Sterker nog: het verkoopproces wordt vaak vergeleken met een bezoek aan de tandarts… Auw!!
Dat komt omdat de meeste ondernemers worstelen met verschillende dingen zoals: een gebrek aan vertrouwen in zichzelf of hun product/dienst, angst om te falen, angst voor het sluiten van de deal en zelfs angst voor succes.
Het goede nieuws is dat je al deze angsten kunt overwinnen met de juiste attitude, training en oefening. Gewoon doen dus. Actie ondernemen en gaan.
En als je verder wilt lezen. Hieronder de 5 meest voorkomende verkoopangsten en hoe jij ze kunt overwinnen.
Angst nr. 1: Je zal wel een negatieve eerste indruk maken.
We weten allemaal hoe belangrijk een goede eerste indruk is. De angst om een verkeerde indruk te maken kan een intense verkoopangst zijn. Het kan er zelfs voor zorgen dat jij potentiële klanten uit de weg gaat. En dat is natuurlijk jammer.
Hoe overwin je deze angst?
Door je goed te kleden en op je houding te letten. Uit onderzoekt blijkt dat mensen zich aangetrokken voelen tot mensen die er – min of meer – hetzelfde uitzien als zij. Pas je dus aan jouw doelgroep aan. Als je met conservatieve businessmensen te maken hebt, is een decolleté misschien niet je beste keuze en bij jonge meiden doet roze het erg goed. Daarnaast is het ook belangrijk dat jij je er lekker bij voelt. De kleding die je aantrekt maakt een groot verschil. Voor jou, maar ook voor de ander. Je lichaamshouding moet wel meedoen. Een mooie jurk of goed pak matcht beter met een glimlach, dan met een nukkig hoofd. Heb een open houding, maak oogcontact en pas op voor gefriemel aan sleutelbossen, pennen of andere objecten. Is dat ingewikkeld? Nee hoor, kwestie van doen! In mijn masterclass oefenen we hiermee.
Angst nr. 2: Je wordt vast afgewezen
Een geboren verkoper met veel successen stapt overal vol zelfvertrouwen op af. Als verkopen niet je tweede natuur is, ervaar je ‘falen’ misschien als het einde van de wereld. Maar zelfs de meest succesvolle verkopers waren in het begin bang voor dat vreselijke woord: ‘nee’.
Hoe overwin je deze angst?
Lees in mijn blog: ‘5 redenen waarom sales Fun is!’ waarom afwijzing eigenlijk een heel ‘lollig’ onderdeel van het leven is.
Wat ook helpt is om de confrontatie aan te gaan met degene die jou heeft ‘afgewezen’. Vraag naar de redenen en maak gebruik van deze feedback. Hartstikke handig en super waardevol. Het helpt je bij het verbeteren van jouw product of dienst. En, oh ja: ‘Het is NOOIT persoonlijk’! Wat je zult gaan merken is dat de verkoopangst steeds meer afneemt.
Angst nr. 3: Ik kom vast heel erg pusherig over.
Tja….dat kan…als je pusherig doet, kom je inderdaad zo over. We hebben allemaal wel één of meerdere ervaringen met een verkoper die pusherig, drammerig, vervelend en/of ……. was. Nou, dan weet je meteen wat niet werkt. Ook nuttig. De grap is alleen dat we hier te maken hebben met mensen die een grens over zijn gegaan. Een grens waar jij binnen zal blijven.
Hoe overwin je deze angst?
Focus je op het aangaan van een dialoog met je prospect (toekomstige klant) in plaats van op het verkopen zelf. Leer wat de behoeftes zijn van jouw prospect en vraag jezelf af of je hem of haar ook echt kunt helpen. Geef oprecht om de ander en werk aan een relatie. Op die manier wek je vertrouwen en vergroot je de kans op een deal. Als je het zo aanpakt, zal je nooit pusherig zijn.
Angst nr. 4: Ik val door de mand
Aaaaah….straks zeggen ze ‘ja’! En dan? De horrorscenario’s vliegen door je hoofd. Alles gaat natuurlijk mis en dan komen ze er achter dat jij er niets van bakt. Je gaat aan alles twijfelen. Jezelf, je product, je dienst en natuurlijk je expertise en kwaliteiten. Je saboteert jezelf waardoor je de ‘nee’ als het ware afdwingt. Herkenbaar?
Hoe overwin je deze angst?
Verzamel feedback en houd goed bij wat je allemaal gedaan hebt voor je klanten en hoe. Lees vooral ook de aanbevelingen door van klanten. Dat helpt niet alleen bij een eventuele ondernemersdip – lees hier mijn blog daarover – maar het geeft ook aan wat de waarde is van de dingen die je doet voor jouw klanten. Die ligt vele malen hoger dan de prijs die jij er voor vraagt. Het doorlezen van aanbevelingen geeft je een goed gevoel en zelfvertrouwen. Heb je nog geen aanbevelingen, vraag er dan om, zet ze op je site en laat die lovende woorden even goed tot je doordringen.
Angst nr. 5: Doe ik het wel goed?
Als je niet zo veel ervaring hebt met verkopen, vraag je jezelf misschien af of je wel de juiste tactieken gebruikt en of je precies biedt wat zij nodig hebben. Ook zal je heus wel eens twijfelen of je wel duidelijk genoeg communiceert wat je voor ze kunt betekenen.
Hoe overwin je deze angst?
Door te leren verkopen. Het is namelijk een vaardigheid die aan te leren is. Ook door jou. Dat geldt ook voor de mindset de je nodig hebt om jou te supporten. Ook die is aan te leren.
Stap uit je comfortzone (lees hier mijn blog daarover) en onderneem actie. Herken jij je in deze angsten? Ik ben benieuwd of je een manier hebt gevonden om er mee om te gaan.